Geschichten mit und über Referenzkunden geben Content-Marketing Sinn. Sie machen es attraktiv, vertriebswirksam und effektiv. Kurz: Wer Content-Marketing intelligent betreiben will, kommt um Referenzmarketing nicht herum. 

Content-Marketing - natürlich ist das eine weitere Sau, die durchs Dorf getrieben wird – und alle Warnsysteme müssen in Betrieb bleiben – aber bei diesem Hype gibt es einen Unterschied: Die Sau ist nicht neu, sondern sehr alt. Corporate Publishing gibt es seit mehr als 100 Jahren. Heute hat das Kind einen modernen Namen und wird begrifflich weiter gefasst, aber das Prinzip ist das alte: Keine platten Botschaften sollen Interesse an den Leistungen eines Unternehmens wecken, sondern interessante, attraktiv aufbereitete Inhalte. Substanz statt Werbung. „Information statt Reklame“ – darum geht es und so lautet auch eine Headline, die casestudies.biz bereits 2007 über eine Case Study in einer Sache gesetzt hat. 

Content-Marketing funktioniert nur mit gutem, informationsreichem Content. Und genau dieser Content ist derzeit noch die Krux. Was haben Unternehmen zu erzählen? Was interessiert Kunden und Interessenten? Viele Unternehmen haben noch nicht die richtigen Antworten auf diese Fragen gefunden. Entsprechend mager ist das, was uns als Content serviert wird. Dabei liegt guter Content näher als manche glauben: In den bestehenden Kundenprojekten. Das Erzählen von Kundenprojekten – etwa in Form von Case Studies und mit Referenzmarketingmaßnahmen – ist idealer Inhalt für Content-Marketing. Hier die wichtigsten Gründe: 

Kundenprojekte sind konkret und echt. Es ist für Kauf-Interessenten immer interessant, zu erfahren, ob und wie das Produkt, das man eventuell kaufen möchte, schon anderen Unternehmen geholfen hat. Mit Referenzmarketing transportieren Unternehmen fachliche Inhalte innerhalb ihrer Peer-Group. 

Content-Marketing mit Referenzen ist glaubwürdig. Die Aussage eines bestehenden Kunden zählt mehr als jede eigene Marketingbotschaft. Die Glaubwürdigkeit von Referenzen ist hoch. 

Empfehlungen wirken. Hunderte von Umfragen zeigen: Der Rat anderer ist auch in B2B das wichtigste Entscheidungskriterium. 

Content-Marketing mit Referenzen macht Kompliziertes einfach. Mit Beispielen lassen sich die Leistungen eines Unternehmens am besten beschreiben. 

Content-Marketing mit Referenzen bindet auch den Referenzgeber. Der Kunde wird gepflegt, meist entstehen zusätzliche Up- und Cross-Sell-Effekte. 

Content-Marketing mit Referenzen ist vielseitig einsetzbar: casestudies.biz nennt mehr als 50 gleichzeitig nutzbare Einsatzmöglichkeiten von Referenzmarketingmaterialien. 

Interessenten wollen Content-Marketing mit Referenzen: Immer mehr Ausschreibungen und RFPs verlangen aussagekräftige Referenzen. 

Content-Marketing mit Referenzen bedient wichtige Kanäle: Referenz-Inhalte sind wertvolle Inhalte für das Suchmaschinenmarketing. Mit Referenzen lassen sich Social-Media-Kanäle endlich gehaltvoll und mit Verstand und Wirkung bestücken.

Content-Marketing mit Referenzen bedient moderne Medienformate: Mit einer Video-Case-Study über ein Referenzkundenprojekt bekommen Unternehmen optimalen Bewegtbildcontent. 

Content-Marketing mit Referenzen ist günstig. Case Studies etwa liefern hohen Nutzen bei geringem Preis und nahezu unbegrenzter Nutzungsdauer. 

Content-Marketing mit Referenzen ist gleichzeitig vertriebswirksam. Referenzmarketing ist keine Kunst-für-Kunst-Maßnahme, sondern es schafft konkreten Nutzen im Vertrieb. Es ist direkt umsatzrelevant und damit effektiv. 

Fazit: Bevor Unternehmen sich den Kopf darüber zerbrechen, welche Inhalte für ein Content-Marketing vorhanden sind , sollten sie einmal in ihre Kundendatei schauen: Sind dort glückliche Kunden zu finden, liefern diese optimalen Stoff für ein attraktives Content-Marketing.

Appendix: Laut einer Umfrage von MarketingProfs sagen 88 Prozent aller amerikanischen B2B-Marketingentscheider, dass Case Studies ein effektives Instrument seien: 
http://www.marketingprofs.com/chirp/2013/12161/b2b-lead-generation-trends-f