Herr Kaumanns, was läuft in deutschen Unternehmen in Sachen Referenzen schief? 

Referenzmarketing hat derzeit in den meisten Fällen nicht den Stellenwert, den es eigentlich haben sollte. Die Potenziale von Kunden- & Projektreferenzen sowie von Case Studies für Marketing und Vertrieb werden entweder vernachlässigt oder sind nicht hinreichend bekannt. Dabei sind Referenzen für das B2B Content Marketing der beste Inhalt, den es eigentlich gibt: Sie geben Auskunft über die Expertisen, Kompetenzen und Erfahrungen des Referenznehmers – und dies durch eine positive Beurteilung des eigenen Kunden als Referenzgeber. Mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit im Marketing geht eigentlich nicht. 

Woran liegt das?

Zum einen haben Referenzen bislang eine eher geringe Bedeutung für das Marketing. Meist werden sie im B2B-Kaufprozess erst bei der Angebotserstellung als „Pflichtinformation“ beigefügt. Ganz anders als beispielsweise in den USA. Zum anderen war es bislang auch kompliziert Referenzen effektiv im Marketing zu nutzen. Mit den digitalen Medien (inklusive der Suchmaschinen) hat sich dies fundamental verändert. Diese neue Möglichkeiten sind allerdings vielfach noch nicht hinreichend bekannt.

Welche Rolle spielen Referenzen im Kaufentscheidungsprozess? 

Referenzen spielen gerade bei der Vergabe von Dienstleistungsaufträgen eine große Rolle. Auftraggeber von Dienstleistungen können die Leistungsfähigkeit vor einer Beauftragung kaum objektiv beurteilen - anders als bei Produkten. Referenzen reduzieren das Risiko den „falschen“ Dienstleister zu beauftragen. Referenzen helfen sowohl dabei von potenziellen Auftraggebern überhaupt gefunden zu werden als auch eigenen Expertisen glaubhaft nachweisen zu können. Vor allem die Google-Suche spielt eine signifikante Rolle: In fast 90 Prozent aller B2B-Kaufentscheidungen wird Google genutzt – teilweise bis zu 12 mal. Nicht zu vergessen ist, dass Kaufentscheidungen oftmals von Mitarbeitern der Generation „Millennials“ vorbereitet werden – der ersten Generation, die mit dem Internet aufgewachsen ist. Für die Millennials gibt es nichts Selbstverständlicheres als die Nutzung der digitalen Medien bei der Suche nach Themen und Dienstleistern.

Was bedeutet das für das Referenzmarketing eines Unternehmens? 

Referenzmarketing sollte unserer Meinung nach ein fester Bestandteil im Marketingmix und der Marketingstrategie sein. Dazu gehört aber nicht nur die Erstellung relevanter Referenzen, die dann in einer Datenbank verschwinden, sondern auch deren aktive Verbreitung über die verschiedenen Kanäle, das so genannte Content Seeding. Zudem ist Referenzmarketing ein vergleichsweise kostengünstiges und unkompliziertes Marketinginstrument. 

Wie kann Ihr Produkt das unterstützen? 

Trusted References ist eine Komplettlösung für das B2B Content Marketing auf der Grundlage von Kunden- & Projektreferenzen. Trusted References bildet als Software-as-a-Service Marketing Automation Tool alle notwendige Prozesse und Funktionen ab - von der Erstellung, über die Freigabe mit rechtssicherer Referenzvereinbarung bis zur Vermarktung über die verschiedensten Kanäle und Messung sowie der Optimierung des Marketingerfolgs. Trusted References eignet sich dabei für alle Unternehmensgrößen – vom Freelancer, über kleine und mittelgroße Unternehmen bis hin zu größeren Unternehmen.

Welches Preismodell haben Sie? Wofür zahlt Ihr Kunde? 

Als Software-as-a-Service Marketing Plattform zahlt ein Kunde ein monatliches Nutzungsentgelt, das sich nach der Anzahl der vermarkteten Referenzen richtet. Ansonsten fallen keine weiteren Kosten an. Dabei unterscheiden wir zwischen Freelancern und Unternehmen mit mehr Funktionen. Die Preise starten bei Freelancern bei 0,99 € pro Referenz und Monat und bei Unternehmen bei 3,99 €.