„Referenzen sind unserem Geschäft das A&O, ohne Referenzen ist ein Verkaufen nur schwer möglich.“ Das sagt Benno Zierer, Gebietsverkaufsleiter Umwelttechnik des Maschinenbauunternehmens HSM GmbH + Co. KG. Mehrere Male pro Tag verschickt Benno Zierer (Foto) Links zu Video Case Studies, etwa zehn Prozent seiner Arbeit wendet er für die Pflege seiner Referenzkundensammlung auf. Zierers Fazit: „Case Studies und Referenzen sind für uns im Vertrieb Gold wert und mittlerweile auch ein klarer Wettbewerbsvorteil.“ 

Herr Zierer, welchen Stellenwert haben Referenzen und Case Studies in Ihrem Vertrieb? 

Referenzen sind im Maschinenbau nicht wegzudenken. Ohne Referenzen wäre ein Verkauf von Projektmaschinen in Investitionsvolumina von mehreren hunderttausend Euro nur sehr schwer möglich. Jeder Interessent will mit bestehenden Kunden sprechen, die möglichst mehrere Jahre Erfahrungen mit unseren Produkten haben. Doch selbst im Bereich der Standard-Maschinen gehören Referenzbesuche zum Arbeitsgeschehen. Was für den Konzern die Großanlage, ist für den kleinen Obsthändler seine Kompaktmaschine. Hier können wir bedarfsgerechte Informationen vom Anwender an den Interessenten und Kunden in spé  kommunizieren. 

Wie reagieren Sie auf diese Kundenanforderungen? 

Wir erfüllen sie umfänglich und geben den Interessenten genau die Informationen, die sie brauchen.

Wie geschieht das konkret? 

Unser Marketing produziert nicht Hochglanz, sondern Referenzmaterialien, in denen die Kunden von ihren konkreten Erfahrungen berichten. Wir haben viele Case Studies und nun auch Video Case Studies, die wir dem Kunden präsentieren. Wir im Vertrieb pflegen außerdem eine Referenzkundensammlung, aus denen wir passgenau dem Interessenten die richtigen Referenzen präsentieren. Diese Informationen bestehen aus Fotos und Leistungsdaten der installierten Lösung. 

Klingt nach umfangreichem Material für den Interessenten.  

In der Tat. Und der Interessent schätzt das sehr. Bei anderen bekommt er aussagefrei ein paar Logos präsentiert, bei uns gibt es harte, echte Infos über bestehende Projekte. Und er nimmt sich die Zeit, die Unterlagen anzuschauen. Wir haben es schon erlebt, dass sich Interessenten in ihrem Unternehmensnetzwerk einzig den HSM-YouTube-Channel von der IT freischalten lassen, damit sie unsere umfangreichen Informationen dort sehen können. 

Wie wirkt sich das auf den gesamten Verkaufsvorgang aus? 

Es ist ein klarer Wettbewerbsvorteil von HSM. Die Interessenten sagen uns, dass sie niemand so umfassend und neutral informiert - und dabei spielen unsere Kunden-Inhalte eine zentrale Rolle. 

Welche Bedeutung haben dabei Video Case Studies? 

Nach meiner Erfahrung sind sie eine optimale Ergänzung zu bisherigen Text-Referenzen. Vorteil Video: der glückliche (zufriedene) Kunde ist im O-Ton zu sehen und zu hören, damit ist das Ganze authentisch. Und man bekommt einen sprichwörtlichen Einblick in das Referenz-Unternehmen. Videos sind außerdem ein emotionales Format.

Wie müssen Case Studies beschaffen sein, damit sie positiv wirken? 

Man darf darin nicht zu dick auftragen, sie müssen offen, ehrlich und authentisch sein. Case Studies sind keine Werbung.

Ersetzen gute Referenzmaterialien Referenzbesuche? 

Nein, aber sie sind eine gute Vorbereitung. Jeder Interessent für unsere großen Ballenpressen etwa, bekommt eine Anzahl von Referenzkunden genannt, die er besuchen kann. Dabei muss er sich nicht an ein Timing halten und wird auch nicht in jedem Fall begleitet, er kann die Referenzkunden auch besuchen, wenn er zufällig vor Ort ist – nach einer Ankündigung durch uns, versteht sich. 

Wie viel Prozent Ihrer Arbeitszeit widmen Sie dem Thema Referenzen? 

Es sind schon etwa zehn Prozent. Es ist wichtig, die Daten auch immer aktuell zu haben. Darum mache ich immer neue Bilder, wenn ich bei einem Kunden bin. Der Interessent braucht aktuelles Material. 

Was wünschen Sie als Vertriebler von Ihrem Marketing? 

Weitere aktuelle und inhaltsreiche Case Studies. Case Studies sind und bleiben, das wichtigste Marketingtool  in unserem Werkzeugkasten.

Alle Video Case Studies von HSM.

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