Sojern, die digitale Marketingplattform für die Touristik, setzt in der eigenen Kommunikation intensiv auf  Video Case Studies. Die Referenzvideos von Sojern sind sehr casestudies.biz-Style: authentisch, glaubwürdig und effizient. «Gerade Video-Fallstudien sind eine hervorragende Möglichkeit, Social Proof zu vermitteln und die Wirkung zu verstärken, weil Bewertungen und Empfehlungen von Videos eher geglaubt werden», begründet  Conor Tyrrell, Senior Product Marketing Manager bei Sojern , im Interview mit Harry Weiland, Gründer von casestudies.biz, die Strategie. Tyrell schildert, wie es gelingen kann, Referenzfilme authentisch zu machen.

Was ist wichtig, um Kundenerfolgsgeschichten im Bewegtbild zu produzieren? Wie teuer sind sie im Vergleich zum Nutzen (ROI)?

Unsere Kunden reichen von großen globalen Marken bis hin zu kleineren unabhängigen Anbietern. Wir stellen sicher, dass der Protagonist im Vorfeld über die Fragen und den Ablauf des Video-Shootings informiert ist – vor allem, wenn es nicht gewohnt ist, gefilmt zu werden. Lassen Sie sie wissen, dass Sie nicht erwarten, dass sie die Antworten auf Ihre Fragen auswendig lernen oder übermäßig vorbereiten. Bringen Sie den glücklichen Kunden zum Lächeln, bringen sie ihn zum Lachen! Die besten Video-Fallstudien kommen von denen, die sich wohl fühlen.

Auf der Produktionsseite ist ein guter Videografen und Redakteur von größter Bedeutung. Recherchieren Sie, wenden Sie sich an Ihr Netzwerk, um Empfehlungen zu erhalten, und probieren Sie so viele Anbieter wie möglich aus, bis Sie das richtige Team gefunden haben, von dem Sie glauben, dass es Ihre Markenidentität versteht, sich an sie anpasst und sie auch vermitteln kann. Geben Sie dem Team ein detailliertes Briefing, Beispiele Ihrer anderen Marketing-Assets und teilen Sie Beispiele anderer Video-Fallstudien, die sie gut finden und die als Benchmark dienen können.

Je nach Ihren internen Ressourcen reichen die Kosten für Video Case Studies von einigen hundert bis zu mehreren tausend Euro. Wenn Sie also den maximalen ROI erzielen wollen, sollten Sie diese Zeit nicht vergeuden und sicherstellen, dass Sie beim Filmen so viel Content wie möglich aufnehmen. Beispielsweise stelle ich zusätzlich zu den Kernfragen, die ich für die Case Study stelle, auch Fragen zu weiteren Themen, die wir für andere Phasen des Vertriebs- und Marketingtrichters verwenden können.

Schließlich ist es auch wichtig, eine enge Abstimmung zwischen allen an den Fallstudien beteiligten Teams zu gewährleisten, damit der Prozess effizient und das Ergebnis erfolgreich ausfällt. Eine enge Zusammenarbeit mit Produktmarketing und Marketing und die Erstellung eines detaillierten Drehplans, damit alle Beteiligten wissen, was wann passiert, wird Ihnen dabei helfen, eine erfolgreichste Video-Fallstudie zu erstellen.

Haben sich die Fallbeispiele aus Sojerns Video im Laufe der Zeit verändert?

Unsere ersten Video-Fallbeispiele trafen wirklich auf den Punkt, und wie bei allem, was Sojern macht, fragen wir uns immer: «Wie können wir weiter vorangehen?» Wir haben herumgespielt mit verschiedenen Elementen, Drehstilen, Motion Graphics und Musiktypen, um die Filme noch überzeugender zu machen. Wenn der Kunde beispielsweise unsere wichtigsten Erfolge und Ergebnisse nennt, verwenden wir Pop-up-Textanimationen, um diesen Punkt hervorzuheben und für den Betrachter sichtbar zu machen – und das hat sich als sehr effektiv erwiesen.

Wie wirbt Sojern für die Videos, bezahlt man auch für Media?

Da wir im B2B agieren, konzentrieren wir uns vor allem auf E-Mail und die organische Promotion über Social Media. Der Algorithmus von LinkedIn bevorzugt Beiträge mit Video. Und beim klassischen B2B-Marketing setzen wir unsere Video Case Studies in möglichst vielen Kundenkontaktpunkten ein. Von Verkaufsgesprächen, ABM-Kampagnen (Account Based Marketing) und vierteljährlichen Unternehmensbewertungen bis hin zu Webinaren, PR- und Branchenevents – unsere Marketing- und Marketingteams nutzen sie als weitere Beweispunkte, um unsere Erfolge in den ähnlichen Märkten mit ihrer eigenen Kundenorientierung und Markenbekanntheit zu präsentieren.

Was rät Sojern anderen Nutzern von Video-Fallbeispielen?

Konzentrieren Sie die Geschichte auf Ihren Kunden und machen Sie ihn zum zentralen Geschichtenerzähler. Natürlich geht es in unseren Fallstudien darum, zu zeigen, wie wir einer bestimmten Marke geholfen haben, aber das ist nicht alles. Jeder unserer Kunden ist anders und ihre Herausforderungen hängen von Größe, Standort, Marktsegment und Kundenprofil ab. Wir wollen sie in erster Linie als Marke hervorheben und zeigen, wie unsere Partnerschaft dazu beigetragen hat, dass sie noch erfolgreicher sind. Gestalten Sie Ihr Drehbuch wie eine Geschichte – stellen Sie die Charaktere vor, heben Sie ihre Herausforderung hervor, stellen Sie die Lösung vor und beenden Sie mit einem fesselnden Ende, das beim Zuschauer den Wunsch entstehen lässt, mehr erfahren zu wollen.

Und wenn Sie Ihr Produkt international verkaufen, scheuen Sie sich nicht davor zurück, Video-Fallstudien in anderen Sprachen zu erstellen – auch wenn Sie diese Sprachen nicht selbst sprechen! Wir befragen unsere Kunden in ihrer Muttersprache, weil wir wissen, dass Kunden lieber bei Unternehmen kaufen, die ihre Muttersprache sprechen. Wenn Sie also ein Video zeigen, in dem unsere Kunden ihre Sprache sprechen, zusammen mit vertrauten Bildern und relevanten Nachrichten, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie kaufen. 

Eine Video-Fallstudie in der Muttersprache des Kunden zeigt, dass wir Kunden haben, die ihnen ähnlich sind, dass wir ihre Probleme genau verstehen und wissen, wie wir sie lösen können. Leider spreche ich nur fließend Englisch, aber dank der Sprachkenntnisse meines Teams konnte ich Video-Fallstudien auf Italienisch, Französisch, Deutsch und Spanisch erstellen. Wenn ich es schaffe, kannst Du es auch!